Автоматизация отдела продаж в Магнитогорске: диагноз и лечение
В этой статье
Отдел продаж чинят так же, как оборудование: сначала диагностика, потом ремонт узла, который вышел из строя, и только потом настройка всего остального. Мы начинаем с разбора: слушаем звонки, поднимаем сделки за последний месяц и считаем, где именно они встают. Пять диагнозов ниже ставятся чаще прочих – у поставщиков оборудования, сервисных и торговых компаний.
Всё держится на одном сильном менеджере
Он делает половину выручки отдела, знает всех заказчиков лично и работает так, как считает нужным. Пока он на месте, всё хорошо. Когда уходит – с ним уходит и половина оборота, потому что процесса не было, был человек. Задача автоматизации – перенести его способ работы в систему: этапы, скрипты, чек-листы и поводы для повторного звонка. Тогда результат перестаёт быть личной заслугой одного сотрудника.
Расчёт клиент ждёт дольше, чем готов
Запрос лежит в почте, менеджер уточняет позиции у склада, руководитель согласовывает цену. Три дня спустя заказчик уже взял у другого поставщика. Разбираем эту цепочку по звеньям и убираем ручные шаги:
- обязательные поля карточки собирают данные для расчёта в первом же разговоре;
- задача на согласование ставится автоматически, с ответственным и сроком;
- коммерческое предложение, счёт и договор формируются из шаблонов по кнопке;
- руководитель видит, сколько часов сделка простояла на каждом звене.
После этого срок ответа на запрос сокращается с нескольких дней до нескольких часов, и половина сделок выигрывается просто скоростью.
Отчёт есть, а доверия к нему нет
Цифры сводятся руками, поэтому у каждого своя правда: одна у начальника отдела, другая у бухгалтерии, третья у собственника. Панель за 70 000 ₽ настраивается за полторы недели и берёт данные из системы, а не из таблиц. В ней:
- план-факт по отделу и по каждому менеджеру нарастающим итогом;
- конверсия по этапам – видно, на каком шаге теряются сделки;
- средняя длина сделки и список зависших дольше нормы;
- нагрузка на сотрудников и причины отказов клиентов;
- утренняя сводка в Телеграм без единой ручной выгрузки.
Скидки раздают без спроса
Чтобы закрыть сделку, менеджер отдаёт процент, потом ещё процент, потом отсрочку. Собственник видит это в маржинальности квартала. Когда условия зашиты в карточку, скидка сверх нормы требует согласования, и оно фиксируется, а не проговаривается в коридоре. Спорные сделки становятся видны в момент, когда их ещё можно развернуть. Заодно появляется ответ на вопрос, почему один менеджер закрывает больше: потому что лучше работает или потому что дешевле продаёт. По отчёту это видно в первый же месяц.
Заявки достаются тому, кто первый увидел
Часть обращений разбирают сразу, часть не берёт никто, а постоянный клиент попадает к незнакомому сотруднику. Все каналы сводятся в одно окно за неделю и 60 000 ₽: обращение проверяется на дубли, уходит ответственному автоматически, а если ответа нет в отведённое время – руководитель получает сигнал.
Что стоит каждый из шагов
Экспресс-настройка воронки – 55 000 ₽ и пять рабочих дней. Полный проект – 190 000 ₽ и три-четыре недели: разбор, воронка с автозадачами, каналы, отчёты, регламент отдела и обучение команды с видеозаписью. Контроль качества и расчёт премии – 65 000 ₽ и две недели. Сопровождение – от 18 000 ₽ в месяц. Смета и регламент готовы до начала работ, полный перечень – в разделе с ценами.
Если система уже куплена
Так бывает часто: программу оплатили год назад, а отдел работает по-старому. Разворачивать заново ничего не нужно – мы настраиваем процесс в том, что у вас есть. Тридцать дней после запуска доработки бесплатны, и именно в этот месяц становится понятно, что нужно поправить. Если системы нет, начинаем с внедрения CRM. Разбор работы отдела бесплатный, звоните: +7 (901) 417-22-12.
