Новых обращений всё больше, а выручка стоит: привлечение клиентов в Магнитогорске и забытая база
В этой статье
Реклама приводит новых людей, отчёт растёт, отдел продаж работает – а годовая выручка топчется на месте. Разгадка обычно скучная: компания считает только новичков, хотя основную часть денег приносят те, кто уже покупал. Пока внимание уходит на верх воронки, повторные продажи идут сами по себе и постепенно проседают. Привлечение заявок в таком режиме дорожает год от года, а прибавки не даёт – одни покупатели приходят, другие тихо перестают возвращаться.
Новый покупатель дороже, а платит чаще старый
Чтобы получить незнакомого человека, нужно выиграть аукцион, объяснить, кто вы, снять недоверие. С тем, кто уже отгружался, ничего этого делать не нужно. Стоимость заявки от действующего клиента почти всегда ниже, а средний чек – выше, и разница между двумя потоками измеряется не процентами, а разами. Сравнить их можно только тогда, когда в CRM видно, какая сделка первая, а какая пятая.
Повторные покупки в отчёте обычно не видны
Рекламный кабинет не различает нового и вернувшегося: и тот и другой – просто конверсия. Из-за этого возникают перекосы:
- реклама выглядит эффективнее, чем есть, за счёт заказов от старой базы;
- отдельные направления кажутся убыточными, хотя приводят покупателей надолго;
- отток остаётся незамеченным, пока не станет заметен в обороте;
- деньги вкладываются в верх воронки, а не туда, где дешевле всего.
Сквозная аналитика разводит эти потоки и показывает выручку по каждому в отдельности.
Рынок здесь конечный, и это меняет счёт
Промышленный город с ограниченным числом профильных заказчиков быстро упирается в потолок: активный спрос выбирается за несколько месяцев, а дальше рост возможен либо за счёт повторных отгрузок, либо за счёт выхода за пределы Магнитогорска. Каналы привлечения клиентов в такой ситуации подбираются не по охвату, а по глубине работы с теми, кто уже знаком с компанией. На узком рынке удвоить рекламный бюджет проще, чем удвоить спрос: показы станут дороже, а число людей, которым нужна услуга, останется прежним. Соседние города и районы Челябинской области при этом никуда не денутся – туда выходят отдельной кампанией и с отдельным замером.
Порядок разбора, когда база больше потока
- поднимаем историю сделок и считаем долю повторных в выручке;
- смотрим, через какой срок покупатель обычно возвращается и кто этот срок уже пропустил;
- делим бюджет на два направления: удержание и новые обращения;
- замеряем оба через квартал и перекладываем деньги туда, где отдача выше.
После такого разбора вопрос, где брать клиентов, часто отпадает: половина ответа лежит в собственной базе.
Во что оценивается работа с базой и потоком
Связка кабинетов, звонков и CRM стоит 45 000 ₽, настройка занимает две-три недели. На разбор воронки уходит несколько дней и 25 000 ₽. Комплексная работа обходится Магнитогорску в 60 000 ₽ помесячно, договор рассчитан минимум на квартал, полный список лежит на странице цен. Плата площадкам сюда не входит – она списывается с вашего рекламного счёта, которым распоряжаетесь только вы.
Кто закрывает сделку и за что отвечаем мы
Мы приводим поток и показываем цифры, договариваются ваши менеджеры. Обещать точное количество сделок мы не станем: на это влияют цены, склад и скорость ответа. Лидогенерация и работа с базой дают эффект вместе, а не по отдельности. Работа идёт рядом с поисковым продвижением и рекламой в поиске. Привлечение клиентов из интернета на узком рынке упирается в качество базы сильнее, чем в ставки, и привлечение клиентов в бизнес тут строится вокруг удержания.
Позвоните: +7 (901) 417-22-12. Спросим, какую долю оборота дают повторные отгрузки, и по ответу станет ясно, что чинить первым – рекламу или работу с теми, кто уже покупал. Разбор по Магнитогорску и по смежным направлениям сделаем в одном отчёте, чтобы решения принимались по общей картине.
